Si el guiri lleva bermudas y chanclas y el crucerista pasea con ropa informal y náuticos, al congresista se lo reconoce por su acreditación colgada al cuello cual cencerro con pedigrí. Cientos de ellos recorren los pasillos del Palau de Congressos de Valencia. Azerbayán, Qatar, Japón, Estados Unidos, China, Alemania, Colombia, Argentina, Rusia� Han llegado de todo el mundo. Esta semana han sido 1.300 cirujanos especializados en trasplantes de hígado. El mes que viene serán mil personas convocadas por la Real Sociedad Española de Química en su reunión bienal, y en octubre llegarán 2.000 expertos en ciencia nuclear y otros 2.000 profesionales en micología médica (la ciencia de los hongos).

Además de su trabajo en el congreso (con horarios absorbentes en la mayoría de casos), estas personas también duermen, cenan, compran souvenirs y recorren la capital del Turia. Y no es ninguna anécdota para la economía local: desde 1998, año que marca el punto de inflexión del turismo de reuniones en Valencia con la inauguración del Palau de Congressos, el impacto económico de este tipo de visitantes se cifra en unos 1.600 millones de euros. Y no todas las ciudades pueden decir lo mismo.

Cuando se cumplen 20 años de la creación de la fundación dedicada a promover la ciudad como sede de encuentros nacionales e internacionales, así como a facilitar su celebración, Valencia ha logrado instalarse en la élite mundial de ciudades con imán para los congresistas. Según la Asociación Internacional de Congresos y Convenciones (ICCA), Valencia fue en 2010 la tercera ciudad europea no capital de nación y la décima a nivel mundial en organización de congresos internacionales. En el ranking de la Unión Internacional de Asociaciones (UIA, la otra gran clasificación), fue la ciudad número 24 de todo el mundo. Y aventaja a urbes con una dilatada trayectoria en organización de reuniones como Zúrich, Milán o Florencia.

Así fue como el año pasado llegaron a Valencia 80.000 turistas de reunión como Kamran Beydullayer. Este cirujano de Azerbayán ha venido al congreso internacional sobre el hígado. Cuenta que ya ha visitado el centro histórico, la Ciudad de las Artes y las Ciencias, ha comido paella en un buen restaurante y se ha encontrado con �una ciudad con un diseño especial, porque no sólo tiene un casco antiguo como hay en todas las ciudades históricas de Europa, sino que tiene también tiene una interesante arquitectura moderna�, afirma. Discursos aparte para quedar bien con el nativo, el doctor japonés Yoichiro Uchida, que ya ha disfrutado del paseo marítimo en su tiempo libre, asegura que �no habría venido a Valencia si no hubiera sido por este congreso, porque es una ciudad pequeña. Quizás a Madrid o Barcelona sí, pero Valencia��. �Yo �añade el cirujano colombiano Álvaro Mena, por primera vez en Valencia� tampoco la tendría en el mapa�. Y ahí está el secreto: el turismo de convención es una forma de atraer a Valencia a viajeros inesperados� y con ganas de gastar.

Si un turista medio en la ciudad de Valencia gasta de media 160 euros diarios, un turista de reunión se aproxima a los 400 euros de gasto al día, según los datos de Turismo Valencia Convention Bureau, la fundación dedicada a este nicho de mercado. Suelen ser profesionales con dinero y, en buena medida, subvencionados por las organizaciones que los invitan. Por eso son tan golosos para las ciudades. Por eso, y porque suponen un factor desestacionalizador del turismo: los turistas de congreso llegan en todos los meses del año (excepto agosto). Eso sí: hay que conquistarlos, y en esas bambalinas de los congresos está el meollo más interesante de este fenómeno en auge en Valencia.

¿Qué hay que hacer para cazar un congreso internacional como el de esta semana? El director gerente de Turismo Valencia Convention Bureau, José Salinas (también director del Palacio de Congresos de Valencia), es el cazador oficial de estas reuniones y resume su estrategia con una sencilla fórmula: el �I+I+C�. �Primero, investigar qué asociaciones celebran reuniones y conocer el mercado. Segundo, identificar a esos clientes con nuestras bases de datos. Y tercero, comercializar la marca Valencia para convencer al organizador de que emplace su congreso en nuestra ciudad�, explica Salinas.

Es entonces cuando empieza el proceso de candidaturas al estilo de unos Juegos Olímpicos. Valencia configura un dossier con el que vende la ciudad (conexiones comunicativas, planta hotelera, posibles recintos para la reunión, lugares para actos sociales, activos turísticos y culturales) y se alía de un �prescriptor local� o embajador de calidad. Se trata de una persona que, por su prestigio o influencia en la organización que prepara el congreso, puede ayudar a traerla a Valencia. Por ejemplo: la colaboración del cirujano de trasplantes de hígado José Mir Pallardó fue �clave� para que Valencia consiguiera albergar el 17� Congreso Mundial de Trasplantes de Hígado y se impusiera a Viena, Rotterdam, Lisboa y Zúrich� en el año 2007.

Así se trabaja en este sector: a 4 o 5 años vista en los congresos mundiales, con 2 o 3 años de antelación a nivel europeo, y con 2 años de anticipación a escala estatal. Ahora mismo, de hecho, la Valencia Convention Bureau tiene unas 400 reuniones en cartera que se celebrarán desde 2012 hasta 2016. A cada una de estas pujas �no hay dinero por medio�, pueden concurrir entre 25 o 30 ciudades de todo el mundo. Luego, las directivas o las asambleas de cada organización eligen la mejor propuesta. ¿Y si se quedan con Valencia? Primero, la asociación que promueve la reunión elegirá el emplazamiento concreto. En Valencia, los sitios habituales son el Palau de Congressos, la Ciudad de las Artes y las Ciencias, Feria Valencia y �para reuniones pequeñas� los principales hoteles.

Si la asociación alquilan el Palau de Congressos (cuesta 22.000 euros diarios alquilar todo el complejo y sus servicios, o 7.100 euros arrendar al auditorio principal), desde el propio palacio se les sugiere el alojamiento y las comidas para sus huéspedes. �Suelen aconsejarse hoteles de tres y cuatro estrellas y se recomiendan restaurantes del centro, del ensanche o de la fachada marítima para que degusten la gastronomía local por las noches�, explica Salinas. Y ahí es cuando Valencia hace caja con el turismo congresual. Sin ir más lejos: durante esta semana, los 1.300 congresistas del hígado pueden haberse dejado más de dos millones de euros en el cap i casal, calcula José Salinas.

Pero todavía existe otro modus operandi para captar a los turistas de reuniones. Cuando, en vez de asociaciones u organizaciones, el promotor del encuentro es una empresa, se pone en marcha la estrategia corporativa. Aquí no se trabaja a tan largo plazo. �Las empresas suelen decidir sus reuniones, convenciones o presentaciones de producto con mucha menos antelación, unos 6 o 12 meses�, dice. ¿Cómo se las convence entonces? Ante todo, con mucho mimo, porque la competencia entre ciudades es feroz.

Hay que ganarse el aprecio de los responsables de marketing �los que cortan este bacalao� de las grandes empresas bancarias, de telecomunicaciones, farmacéuticas, electrónicas� Por ejemplo, invitándoles a las llamadas �un eufemismo� �visitas de familiarización�. Es decir, que vengan a plato y mantel a disfrutar de Valencia y a convencerse de que deberían traer aquí la gran reunión de su empresa. La celebración del Gran Premio de Europa de Fórmula 1 ha sido un buen pretexto para traer este fin de semana a Valencia numerosas �visitas de familiarización�. Los frutos sembrados hoy tal vez se vean dentro de dos o tres años.

Sin embargo, de este modo se consigue que Valencia haya disfrutado del boom en el sector y sea la ciudad europea con mayor crecimiento. En seis años, ha sextuplicado el número de convenciones internacionales. Si en 1991 llegaban al cap i casal 4.000 turistas de reunión y en 1998 se atraía a unos 20.000, ahora Valencia ya supera los 80.000, casi tantos como el número de cruceristas de hace un lustro (88.000). Bien mirado, la acreditación del congresista sí que es una marca de pedigrí. Pero para la ciudad que alberga su bolsillo.